无须争辩某事真假，只需证明它与地位高低有关就行

导读：

●说服他人，有一个“中心”路径和一个“外围”路径。

●声望往往比真相更重要。

●社会上层人士，最在意自己的社会地位。

●受教育程度与对他人的负面看法有关。

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许多人发现了一个争论的必杀技：

不需要争辩某事是假的，只需表明它与地位低下有关就行了。

同样，你不需要去争论某件事是正确的，你只需要表明它与社会地位高有关就行了。往往，当地位低的人说出真相时，地位高的人反而会说谎。

20世纪80年代，心理学家Richard E. Petty和John T. Cacioppo提出了“细化可能性模型”(Elaboration Likelihood Model)，用来描述说服的工作原理。这里的“细化”指的是一个人仔细考虑信息的程度。当人们有动力和能力进行仔细思考时，“细化可能性”就会很高。这意味着人们可能会关注相关信息，并根据信息的论点或论据得出结论。

01 说服别人有两种途径

有两种方法可以说服别人：

第一种是 “中心”路线，来自对我们所接收的信息的深思熟虑。当中心路线被激活时，我们会积极评估所收集的信息，并试图辨别它是否真实或正确。

第二种是“外围”路线，指我们会更加关注信息实际内容之外的线索。例如，我们可能会根据某人的吸引力或教育背景来评价他们的论点，而不考虑他们所传递信息的实际价值。

当我们通过外围路线接收信息时，往往会更加被动。

著名心理学家Susan Fiske和Shelly Taylor将人类描述为“认知吝啬鬼”。他们写道:“人们处理信息的能力是有限的，所以他们会尽可能走捷径。”

当处理争论的动机和/或能力下降时，外围线索对说服变得更加重要。

当我们通过权衡一个论点的实际优点来更新我们的观念时(中心路线)，我们的新观念将会更持久，更能抵抗别人的说服。如果我们深思熟虑之后才相信某事，这个新观念更能经受时间的考验。

而通过外围路线，我们可能更容易被人操纵。如果我们通过外围路线相信了某事，操纵者就更能成功地再次利用外围路线来改变我们最初的观念。

02 我们会说提高地位的话，即使是假话

心理学家Leon Festinger在其影响深远的社会比较过程理论中提出：人们通过将自己的观点与他人的观点进行比较，来评估自己观点的“正确性”。当我们看到别人和我们有相同的观念时，我们就会增强自己对这些观念的信心。

这些观点表明：人们的头脑中有一种机制，它会阻止人们说一些可能降低他们地位的话，即使那是真的；它也会促使人们说一些可以提高他们地位的话，即使那是假的。

此外，对自身声望的考虑，往往会影响我们的信念，使我们接受某种流行的观点，以此保持或提高我们的社会地位。我们会无意识地问自己：

“有这个信念或者没有这个信念，社会后果是什么?”

但是，在考虑相信什么的时候，我们的声望并不是唯一重要的事情。同样重要的还有他人的声望。回到说服的外围路线，我们决定相信一件事，不仅是因为有很多人相信它，还会因为某个很有声望的人相信它。

03 我们会把上流社会作为榜样

这从我们小时候就开始了。牛津大学心理学家Cecilia Hayes在她的《认知工具》(Cognitive Gadgets)一书中写道:

“孩子表现出声望偏见，他们更有可能模仿成年人认为具有更高社会地位的榜样。比如，他们会选择相信自己学校的校长，而不是其他同样年龄、性别的人。”

尽管如此，我们模仿地位高的人，不只是因为我们想要通过模仿他们来提升自己的地位，更是因为：我们以为有声望的人更有能力，有名气的人更有水平。

在最近一篇基于声望的社会学习的论文中，研究人员Ángel V. Jiménez和Alex Mesoudi写道，直接评估某人能力“可能会很麻烦，代价也很高”。相反，社会学习者会使用捷径，从榜样的外表、性格、物质财产等方面做出推断。”

04 地位高的人更在意别人对自己的看法

这就引出了一个问题：谁最容易被外围说服所操纵?人们直觉上可能会认为，受教育少的人更容易被操纵。但研究表明，事实可能并非如此。

地位高的人更在意别人对自己的看法。

心理学教授Keith Stanovich在讨论他关于“我侧偏见”(myside bias)的研究时写道，“如果你是一个高智商的人……与普通人相比，你不太可能意识到你的信念来自于你所属的社会群体，因为它们符合你的禀性和天生的心理倾向。”

顶尖大学的学生和毕业生更容易出现我侧偏见。他们更有可能“以偏向于自己先前的信念、观点和态度的方式，来评估证据、生成证据和检验假设”。

这不是我们这个时代所独有的。美国记者、《第三帝国的兴衰》的作者威廉·夏勒，描述了他在纳粹德国担任战地记者的经历。夏勒写道:“通常在德国人的家里或办公室，或者有时在餐厅、啤酒厅或咖啡馆与陌生人闲聊时，我都会遇到看似受过教育和聪明的人的古怪断言。很明显，他们是在鹦鹉学舌地重复从收音机里或报纸上听到的废话。有时你也想这么说，但是别人却不相信你，好像你亵渎了全能的上帝似的。”

如今美国的情况与上述发现的一致。政治分析人士大卫·肖尔观察到，“与工人阶级相比，受过高等教育的人在意识形态上更有连贯性，观点更极端。我们从民意调查和意识形态的自我认同中看到了这一点。受过大学教育的选民不太可能是温和派。”

其中一个原因可能是，无论何时何地，有钱人更有可能说一些正确的话，以保持或获得更多的地位。

加州大学伯克利分校的卡梅隆·安德森最近领导的一系列研究发现，社会阶层与对社会地位的渴望呈正相关。受教育程度高、收入高的人更倾向于同意这样的说法:“我喜欢影响别人的决策”和“有声望和社会地位会让我高兴。”

05 受教育程度高的人，更担心因言受损

谁觉得自己最可能失去声望?答案依旧是受教育程度高的人。

一项由Cato研究所与YouGov合作进行的调查，对有代表性的2000名美国人进行了关于自我审查的问卷调查。

他们发现，在高中及以下学历的受访者中，有25%的人担心自己会因为政治观点而被解雇或影响就业前景，而这一比例在研究生学历的受访者中高达44%。

政治学家James L. Gibson和Joseph L. Sutherland最近发表的一篇题为《闭上你的嘴:美国螺旋式上升的自我审查》的论文得出的结果，与上述Cato/YouGov的研究结果一致。他们发现，自我审查急剧增加。

上世纪50年代，在麦卡锡主义的鼎盛时期，13.4%的美国人报告说，“感觉不像以前那样可以自由地表达自己的想法。”到2019年，40%的美国人报告称，他们不能自由地表达自己的想法。

这不是一个党派问题。Gibson和Sutherland报告说，“担心表达自己想法的民主党人的百分比与担心自我审查的共和党人的百分比大致相同，分别为39%和40%。”

这种增长在受过教育的阶层中尤为明显。研究人员报告说，“同样值得注意的是，那些从事自我审查的人并不是那些政治资源有限的人……自我审查在受教育程度最高的人群中最常见……这可能是出乎意料的……这一发现表明了一种社会学习的过程，受过更多教育的人更能认识到不鼓励表达自己观点的社会规范。”

有趣的是，有证据表明，受教育程度与一个人的权力感呈负相关。也就是说，一个人受教育程度越高，他就越有可能同意这样的陈述:“即使我表达了自己的观点，我的观点也没有什么影响力”和“我的想法和观点经常被忽视”。当然，相关性非常小(r = -.15)。尽管如此，这一发现仍意义重大，而且与大多数人的预期方向相反。

06 受过高等教育的人，对别人的评价更低

了解受过高等教育的人如何看待他人及其社会关系也很有用。让我们来看看一篇名为《看到他人的最好或最坏:广义他人感知的测量标准》的论文，作者是Münster大学的Richard Rau。

研究人员要求参与者评价社交媒体上的个人资料和视频中的人物。接着参与者被问及他们对“我喜欢这个人”和“这个人很冷酷”等陈述的认同程度。然后参与者回答关于自己的各种问题。

学历越高，对别人的看法越不积极。这篇论文总结道，“要理解人们的感受、行为和社会关系，了解他们对他人的总体看法至关重要……人们受到的教育越高，他们对别人的看法就越不积极。”

所以富人最关心地位，认为自己没有什么权力，害怕失去工作和声望，对别人的看法不太好。

简而言之，那些站在社会阶梯上端的人，会为了获得地位而相信某些观点，无论这个观点是否有真实的价值；而且他们会为了保持或提高自己的地位，而表达某些观点。

（注：本文有对原文进行增删。）

作者：Rob Henderson

翻译：唐诗

编辑：知年

来源：Psychology Today《Highly Educated People Have Lower Opinions of Others》

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