他们最懂老人的那些心思

根据“今日头条”中《一个骗子的自白：我是怎么掏空老人钱包的！很多老人正被洗劫！》一文，中国保健协会最近的调查数据显示，我国每年保健品的销售额约2000亿元，其中老年人消费占了50%以上。调查显示，超过65%的老年人使用过保健品。在保健品获得渠道中，有近66%的老年人因公司推销、广告宣传而购买保健品。

但令人担忧的是，很多保健品或保健食品都存在虚假宣传和诈骗营销。通常以为受骗老人是文化水平低、缺乏常识，但事实上一些高学历、阅历丰富的老人也同样受骗！这是因为人老就会变糊涂，就受骗吗？

恐怕并非如此，因为再聪慧的人始终逃不过自己的心理渴望（甚至受骗的他们可能还觉察不出这些渴望）。一场一场有预谋、有组织、有坚持的诈骗，却深得老人心！

下面我们简单讲讲老年人常见的心理需求和特点，帮助大家更好地理解老人为何容易被骗：

（1）贪图小便宜。

趋利避害，是人的天性，“有食唔食，罪大恶极”（天上掉馅饼，不吃是罪）、“执输行头，惨过败家”（有便宜不捡比挥霍无度更惨）都反映老人们为了便宜而不亦乐乎地去参加这些会议和讲座，免费领取食品和日用品甚至低价旅游团，例如油、米、纸巾、去郊外农家乐等等。

（2）熟悉，就是安全的保障。

老年人意识到，接近那些不熟悉的人，对自尊和安全不利。他们对熟悉的朋友和生活圈子有更多的信任感。所以，很多保健品公司就是会选择在老社区里开店营业，假装自己也是可以成为“自家人”，降低老人的防备心理——就在家门口，即使骗我也能马上逮到你，量你也不敢嚣张。销售人员一旦打入老人交际圈，就等于获得了很多“优质客户”给他们免费打广告。

（3）焦虑的老人寻求安全感和归属感。

老人们对于身体健康、对于逃避死亡和衰弱、对于减少孤独感都有着很强的动力，所以他们非常积极地听养生课，而专家们展现拥有养生秘笈的权威象形和一起听课的同伴、保健公司员工营造的归属感，都满足了老人们的这种依附权威、寻找归属、缓解焦虑的需求。每天都能够使得与专家和各位同辈一起探讨怎么拥有长寿、喜乐和平的心境，每天的聚会都是一种强化，是一种生活仪式，这些都被骗子们巧妙地利用起来。

（4）这里有人陪我叨叨叨。

通过各种聊家常，骗子们获取老人社交和经济状况信息的同时，老人们感受到的是被关心、关注和理解，这正好弥补了每天忙于生计而疏忽老父亲老母亲情感需求的儿女填补不了的空白。家里人不是嫌老人啰嗦无趣就是嫌老人管得多，而保健品公司这里的人却让老人们真切的感受到“家有一老，如有一宝”。

（5）自我完整感和价值感的需求。

老人们很愿意讲很多过去的事，在讲自己过去的人和事的时候其实他们还会说出相关的思想和情感，这是他们的心理需要之一，这样的生活回顾可以提高老人自我完整感，这样的倾诉可以帮助减少孤独感、防止绝望。曾经听到很多老人说过：“我的经历你可以不认同，我的建议你可以不采纳，但是你可不可以让我说，你可不可以好好听我说完！说出来，我的心才舒服。”老人们希望有人能倾听他们，回忆、反思经历可以使老人达到更深刻的自我理解。

（6）不能接收丧失更多。

可能是因为身体机能的减退给老年期带来的“丧失感”，使得老人比以前更爱面子了——他们似乎不能接受丧失更多，包括自我认同。所以心知肚明自己贪便宜而受骗了的老人，也不承认自己受骗了（难道我不要面子的啊？）。

（7）帮助年轻人，让我感觉心有余力。

那种可以让老人们证实自己作为一个人的独特性和有价值而建立的友好情感链接，使得老人们开始心慈手软，不知不觉中落入骗子布下的局。销售人员不会强迫老人购买，而是和他们交朋友，以自己低薪水的自我暴露来博取老人同情和善待，转移老人视线。老人心甘情愿地被受骗——我还有能力帮助到这些年轻人创造更好的业绩，帮助了有需要的人，证明我非一无是处。

由此可见，除了贪财贪小便宜、关注健康和长寿、渴求情感关怀与陪伴这些比较容易发现和理解的老人心理特点和需求之外，老人“自尊”同样是一个不可忽视的角度。骗子创造机会让老人们体验到：虽然自己一把年纪但是并未一无是处，我仍可以得到他人尊重、我依旧被需要、我对他人来说还是有价值的……而这些可以警醒我们为人子女，除了给予父母钱财、问候与陪伴之外，也要给予老人相当的认同。

作者：花甲

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